פרדוקס המבחר – הקשר בין ריבה והעסק שלך.

העולם המודרני משופע בעודף של אפשרויות בחירה בכל תחום: החל בבחירת המסטיק שנקנה בסופר, בחירת הבגד שנלבש מחר בבוקר ("אין לי מה ללבוש…"), בחירת מקום הלימודים ואפילו בחירת בן הזוג שלנו.
לפעמים נראה לנו שזה טוב שיש לנו מבחר כ"כ גדול אבל האם זה באמת נכון?

במחקר שנערך בקליפורניה ע"י פרופ' שינה איינגר, מומחית עולמית בחקר קבלת החלטות, שמו שולחן בסופרמרקט ובו נתנו לאנשים לטעום 6 סוגי ריבה ובשולחן אחר נתנו לטעום 24 סוגים שונים של ריבה.  לאחר הטעימה קיבלו הטועמים קופון הנחה לקניית אחת הריבות. החוקרים ציפו שבשולחן שבו היה לקונים יותר מבחר יהיו גם יותר מכירות אבל התוצאות הראו באופן חד משמעי את ההפך:  30% מאלו שטעמו מהשולחן שבו 6 ריבות קנו את אחת הריבות מאוחר יותר, בהשוואה ל-3% בלבד מאלו שטעמו מהשולחן שבו היו 24 ריבות.

מניסוי זה החוקרים הסיקו שעודף מבחר גורם לצרכן ל"שיתוק" כיוון שהמבחר הרב גורם לו להתלבט, להשוות, לחשוב ולבסוף הוא מחליט שלא להחליט והוא ממשיך הלאה מבלי לרכוש כלום.

לפני כמה שנים נערך ניסוי דומה נוסף ובו נתנו לסטודנטים לבחור עט לקניה מבין מבחר של 2 עד 20 עטים – כלומר לחלק מהסטודנטים נתנו לבחור עט לקניה מתוך 2 אפשריים, לחלק נתנו לבחור מתוך 4, לחלק מתוך 6 וכן הלאה…
תוצאות המחקר הראו שכאשר היו 2 עטים לבחירה רק 40% מהסטודנטים קנו עט, גם כאשר היו 20 עטים אחוז דומה של סטודנטים קנו עט. לעומת זאת כאשר היו 10 עטים 90% מהסטודנטים קנו עט…

 אז מה כדאי  לך לעשות כדי למקסם את המכירות שלך?

המסקנה מהניסוי השני שתיארנו היא שאין יחס ישר בין המבחר לבין כמות הרכישות אלא מדובר במעין פרבולה (חזרנו לשיעורי מתמטיקה…), החוכמה היא לדעת למצוא את נקודת השיא שלך שבה תמכרי הכי הרבה מוצרים. זה יבוא לידי ביטוי בכמות המוצרים שתציגי באתר האינטרנט או בפייסבוק שלך (אולי לא כדאי להעלות את כל התמונות), במבחר המוצרים שתשימי בדוכן או חנות או אפילו במכירה הביתית שתעשי מחר בערב.

לסרטון וידאו של בארי שוורץ על פרדוקס הבחירה  לחצי כאן (יש כתוביות בעברית)

נשמח לקבל את תגובתכן על המאמר כאן למטה.